这周宝创会新一期会员社群已经组建，上百人的成员中，有很多是东哥我的老朋友，也有不少是全新的面孔，在行业的上中下游环节都有，行业也涵盖了黄金钻石彩宝翡翠珍珠银饰等各品类。每一天我都在密集电话或走访会员企业，与他们的交流，给我带来了全新的思考。 我所熟悉的珠宝老板中，几乎所有人都说自己不赚钱。

尤其是在疫情反复的今年，叫苦连天、哀嚎不已、人人自危。于是问题来了，整个行业市场规模7000多亿，年年都在出货卖货，如果真的所有人都不赚钱，那何以为继？究竟谁在亏钱？又到底有没有人在赚钱？今天的这篇文章，我想重点分享下我对当下珠宝产业链利润分布的剖析。内容会非常抽象和干涩，但我还是希望能够深入浅出地诠释清楚。当然，观点和判断仅代表我个人观点，也未必正确，如果有资深的前辈愿意更正赐教，不胜感激。再啰嗦下，珠宝入行之前，我曾就职于和君咨询，这家全国最大的管理咨询公司服务过潮宏基、越王和千叶等珠宝企业，我之前在团队的分工就是产业分析，也因此机缘巧合入坑成了一名珠宝人。先来看一张图，这是整个中国珠宝产业链条的全景图

尽管珠宝市场增长空间广阔，但在中国市场，因为上下游涉及的企业较多，依然存在着产业链冗长、品类分散、渠道和流通环节多元等难以攻克的难点。由于钻石、彩色宝石、翡翠玉石、海水珍珠、琥珀蜜蜡等原料极度依赖进口，新冠疫情、贸易战、俄乌战争等国际政治经济变局，都对中国和全世界的宝玉石供应链造成了严重冲击。再来看一张图，这是整个中国珠宝产业微笑曲线：

中国珠宝玉石首饰产业利润情况好的有两端：一个是品牌端，占据用户的心智，一个是原料研发端，占据生产的资料。

在国内市场上，大多数商家都活跃在品牌端和中间商这两块，鲜少有人去往原料和研发方向走。

我们来重点分析下整个产业链条的每一个环节的利润现状：

1.原料原石源头企业从利润分布上来看，由于原料原石企业需要极强的资质和雄厚的财力，进入门槛非常高，因此议价能力较强，使得源头企业获得了产业链上最为主动的利润分配权。什么叫主动分配权？参考某培育钻石企业50%以上的净利润，请注意，是净利润，不是毛利。也可参考翡翠玉石行业的大货主，以及某些小众宝石产地的原矿原石供应商。

2.批发经销企业不同于源头企业，由于批发经销商这一环节没有绝对的进入门槛，也对规模经济没有硬性要求，因此企业小而散，且数量众多，请参照水贝、四会、诸暨、南阳等批发市场的规模容量。从目前市场上的销售环节看，大约有2/3是通过批发经销商卖给下游企业的。即便是经销商这一环节，具体的结构也较为复杂，其中除工厂直销外，一般要经过两三级经销商，最后才能到达零售终端。即便是微商如此发达，依然是层层分销的模式。从利润分布上来看，由于经销商的近乎完全竞争性质，因此议价能力较弱，使得批发经销商的利润获取相对被动。在生产商代理商品牌零售商都不愿意备货的当下， 从净利润率的角度核算，批发商的生存环境是比较艰难的。

3.加工制造企业具体来看，珠宝加工企业数量众多，规模较小，相对分散。这类企业，尤其是来石来料加工型企业，自身的抗风险能力较弱，也容易受金价原料和消费环境走势波动的影响。从利润分布上来看，由于加工行业的非标准化性质，因此议价能力参差不齐，从净利润率的角度核算，其生存环境虽说也比较艰难，但由于只赚取工费，总体仍能维持在一个相对恒定的水平。如果外围环境和整体供需都没有较大的变化，那么行业的利润分配格局也将不发生变化，但是宏观经济总是处于波动之中，因此行业利润分布需要接受动态环境的考验。

过去的一年，珠宝行业除了利润别的都在涨——这话听起来似乎有些不合情理，但却是一个不可回避的事实。市场陷入了不活跃状态，现在以及未来的利润空间都在被压缩。对于上游批发和生产厂家而言，终端零售价格的走低却并不意味着原材料价格的走低。

摊薄进成本里，金银和宝玉石等镶嵌原材料在成本中的所占支出却在逐年提高，随之而来的还有环保、人工以及其他各种费用的持续攀升，厂家是否也能够随波逐流，水涨船高呢？

答案却是否定的。一方面全球宝玉石原料供应趋紧的状况是不争的事实，抢购优质原料已经成为上游企业的第一大要务，他们很难从国外贸易商那里压价，而另一方面，下游企业虽然有所需求，但是可选择范围广，并不愿为涨价“买单”，上游批发和生产企业缺乏议价空间，两头受制而苦不堪言。不求能挣多少钱，只求能安安稳稳“活”下去，成为了不少老板的心声。

4.品牌零售企业除了国外奢侈品珠宝品牌及国内的DR这类品牌，无论是线上电商直播还是线下实体店，因为行业内卷严重，以及平台、渠道、广告推广、人力等费用的居高不下，绝大多数企业都在不断降低自己的经营利润。

珠宝行业并不是一个暴利行业，有大量的企业并不挣钱。这与本土珠宝品牌运营效率不高，中间环节过度积压、商业流通成本过高等有关。需求不旺-销售端打折-品牌商降低定价-大量备货-大量退货-库存积压，这形成了一个恶性循环。而且不同的品牌定位，其成本在各个环节上的侧重也不同，比如，有些品牌设计附加值很难体现，对于这些品牌，谈单纯的生产成本并没有意义，还有一些品牌就是属于性价比不匹配。

我国经济增速放缓，各行各业均在淘汰，珠宝也不例外，目前这轮淘汰已经开始。产能过剩的同时，市场对品牌的洗礼也已经开始，有实力的生存下来，没有实力的会在这轮漩涡中消失。如何在这轮漩涡中生存下来?未来有两种品牌死不掉，其中之一就是追求性价比，不过，所谓性价比并不只是便宜、低端，而是而是在一定的制作工艺和制作水准上，产品自身价值跟价格匹配、合理。如何使自身的产品、效率、供应链等问题得到解决，为消费者提供更具性价比的产品，是未来企业的发展方向。此外，在追求性价比之外，还有其他适应消费者需求的模式，毕竟中国是一个需求多元化的市场。

未来消费者的需求会更加个性化，所以未来行业中还需要在加工成本或工艺、水平上有一定行业领先性或门类领先性的品牌，或设计师的创意性品牌、定制品牌。这些品牌发展方向，未来将逐步分割市场。具体来讲，周大福、周大生、周生生、中国黄金、六福、老凤祥这些企业的门店数量规模和市场集中度还会提升，但是大量百花齐放百家争鸣的珠宝个体也会日益壮大。文章写到这，那很多人要问了，你也没有回答整个珠宝产业链条哪个环节最赚钱啊？

建议你再往上看看，珠宝行业和其他很多行业不一样，优质的宝玉石原料、优质的客户资源都是稀缺的。这就是为什么今年在零售端相对疲软的情况下，上游端宝玉石原料的交易，其实是非常活跃的，越是行情下行，行家里手们越是认为应该握紧优质资源，因为只要资源够优质，是能够抵御行情波动的。你有好货，有好客户，怕啥？在哪里卖，怎么卖，都不重要。我们从早到晚忙得没日没夜的时候，有没有想过自己到底沉淀了啥？如果卖的既不是好货，也不是积累的好客户，那这件事情虽然暂时赚钱，但未必具备长远的价值。